Бизнес журнал

Понедельник
Дек 18
BizKiev arrow Бизнес arrow Управление предприятием arrow Эффективное ведение деловых переговоров

Эффективное ведение деловых переговоров

деловые переговоры, рекомендации

Для эффективного ведения переговоров используйте следующие правила, которые помогут Вам достичь успеха:

  • Учитывайте обстоятельства, актуальные для другой стороны;
  • Заведомо разрабатывайте четкую стратегию ведения переговоров;
  • Начинайте переговоры с позитива;
  • Обсуждайте проблемы, а не личности;
  • Ориентируйтесь на достижение целей;
  • Не привязывайтесь к первоначальным заявлениям;
  • Старайтесь найти взаимовыгодные решения;
  • Пользуйтесь объективными критериями.

Деловые переговоры

1. Учитывайте обстоятельства, актуальные для другой стороны. Получите как можно больше сведений о целях и интересах своего оппонента. В чем состоит расхождение между актуальными для него и желаемыми обстоятельствами? Какова его стратегия? Такой анализ поможет вам понять поведение оппонента, предсказать ответы на ваши предложения, а также беседовать с ним на его языке. Кроме того, предугадывая позицию оппонента, вы сумеете эффективнее подтвердить свои доводы актуальными для другой стороны аргументами.

2. Заведомо разрабатывайте четкую стратегию ведения переговоров. Считайте переговоры шахматной партией. Чтобы выиграть, нужно придерживаться стратегии: предугадывать ходы противника и свои возможные ответы на них. Насколько серьезна сложившаяся ситуация? Важен ли для вас предмет обсуждения? Насколько срочное решение необходимо вам принять? Готовы ли вы искать компромисс? Готовы ли вы быстро и без проблем профинансировать возможную сделку? Стоит ли договориться о финансировании или кредите заранее? Все эти вопросы задайте себе еще до начала переговоров.

3. Начинайте переговоры с позитивного сообщения. Заблаговременно установите раппорт и найдите зоны, в которых ваши интересы пересекаются с интересами другой стороны. Начните переговоры в позитивном ключе - возможно, с сообщения о незначительной уступке. Исследования показывают, что такой подход в большинстве случаев вызывает ответный жест вежливости, что, в свою очередь, приводит к достижению согласия между участниками переговоров. В свою очередь, постарайтесь адекватно отвечать на уступки противника.

4. Обсуждайте проблемы, не переходите на личности. Сосредоточьтесь на обсуждении темы переговоров и не переходите на личности участников. Даже если оппонент допускает выпады в ваш адрес, не поддерживайте его тон. Помните, что подвергаясь нападкам, люди все свои силы бросают на самозащиту, забывая о необходимости решения проблемы. Не забывайте, что все разногласия с другой стороны должны лежать в плоскости взглядов, интересов или идей, но не личностей. Отделяйте человека от проблемы и не персонализируйте трудности, с которыми сталкиваетесь в ходе заключения сделки.

5. Придерживайтесь рационального, ориентированного на достижение целей подхода. Поступайте так, даже в случае, если оппонент позволяет себе выпады против вас или обстановка накаляется. Сохраняйте выдержку, позвольте другому участнику выпустить пар и постарайтесь увидеть за внешними проявлениями – в первую очередь агрессией – истинную проблему.

6. Не привязывайтесь к первоначальным заявлениям. Первоначальные заявления участников переговоров - это всего лишь их отправная точка. Начальные позиции и условия оппонентов зачастую слишком категоричны и даже экстремальны. Воспринимайте их соответствующим образом. Учитывая интересы другого человека и ваши личные цели, постарайтесь найти другие, более реалистичные возможности.

7. Старайтесь найти взаимовыгодные решения. Участники переговоров зачастую принимают за критерий успеха переговоров исключительно собственную победу. Это ошибочное представление. В большинстве случаев достижимо взаимовыгодное решение. Поищите дополнительные возможности, например, подумайте над приемлемыми и незначительными для вас, но значимыми для другой стороны уступками. Найдите решения, благодаря которым радость победы испытают все участники переговоров.

8. Пользуйтесь объективными критериями. Решения, найденные в результате переговоров, должны быть основаны на четких принципах и ожиданиях, а не эмоциях или давлении участников друг на друга. Установите критерии, удовлетворяющие обе стороны, и оценивайте согласно им целесообразность каждой из альтернатив. Не поддавайтесь эмоциям, в частности чувству жалости собственному упрямству или несговорчивости, если рациональное обоснование вызвавших их предложений отвечает установленным критериям.

Bizkiev.com

 
« Пред.   След. »