Все знают, как действует принцип «с миру по нитке – голому рубаха».
От всех понемногу – и получается ощутимое, значимое для кого-то одного. Если взять по копейке, но у многих – сумма в результате окажется значительной.
Этот метод действует и там, где идет оборот наличных денег.
При покупке чего то, что стоит не круглую сумму, покупатель редко дает ровно столько денег сколько стоит товар. Обычно продавец отсчитывает сдачу. В принципе, это не очень значительная сумма от 1-2% до 10–15% стоимости покупки. Но, если посчитать, сколько людей проходит через кассу за день, месяц, год – то сумма, выходит и не такой уж и маленькой.
Конечно, не дать сдачу – вы не имеете права. Зато можно предложить покупателю купить что-нибудь на эти деньги, на сдачу.
Продавец может предложить покупателю сопутствующий товар или же просто ходовой товар примерно на ту же сумму.
Навязывать, конечно, не стоит, но предложить и подобрать уместный в той или иной ситуации товар – продавец всегда может, и более того, он просто обязан это делать.
При небольшом ассортименте, нужно заранее подобрать товар, проверить какие суммы сдачи чаще всего приходиться возвращать клиенту, и соответственно подобрать один, два варианта ходового товара.
Например, если кофе стоит 16 грн, то будет логично предположить, что клиенты будут давать купюру в 20 грн, и ожидать 4 грн сдачи. В этом случае можно подобрать сопутствующий товар к кофе, предположим, маленькую шоколадку.
Следующий шаг – составление речевки, которая поможет продавать, и будет дополнительным плюсом, в нашем случае – маленькие шоколадки. Текст при этом должен быть максимально простым.
Например: с улыбкой и ангельским взглядом в глаза – «Хотите шоколадку на сдачу?» – и жест сопровождающий в сторону витрины с шоколадом – «Очень вкусно к кофе». Официантам и людям работающим на кассе желательно иметь при себе один, два варианта “сдачи”.
Можно попробовать также другой вариант, когда продавец сразу протягивает шоколад клиенту, а не просто указывает на него. Протестировать нужно разные методы. Не попробуешь – не узнаешь! Практика покажет оптимальное решение.
«Шоколадная сдача»
Допустим, за день в кафе продается 150 чашек кофе и каждый третий клиент согласится взять «шоколадную сдачу». Это 50 шоколадок в день – и дополнительных 200 грн в кассу, 8,3% от дохода с кофе. В месяц – это 6 тыс. грн, а за год – уже 72 тыс. грн. Такая цифра заставляет задуматься.
Если же ассортимент широкий, и нет товара «на сдачу», то с этим надо будет повозиться. К примеру, женщина покупает парфюм стоимостью 829 грн, протягивая 850, 900 либо 1000 грн – можно поинтересоваться, не желает ли она приобрести что-нибудь на оставшиеся деньги, либо для себя либо для мужа, например крема, косметику. Если для мужа – то это хорошая речевка «оправдания трат»
Также можно предлагать товар, который стоит чуть-чуть больше сдачи, но в установленных вами пределах, давать возможность продавцу сбавлять цену. Это и упростит продавцу задачу подбирать товар, и клиент будет мотивирован на покупку. Например: «не хотите ли вы вместо 80 гривен сдачи получить вот этот товар, стоимостью 100 гривен?»
Наверняка вы уже думаете какие товары предлагать «на сдачу»! Подумайте над тем, какой плюс это добавит вашему бизнесу в месяц. А в год?
Если хотите увеличить продажи не вкладывая ни копейки – начните с установления цен, и продавайте «на сдачу»!
Юлия Рубинштейн
Консультант
Консалтинговое агенство
Shargo&Rubinshtein Agensy
shargoconsulting @ gmail.com
+38(067)344-39-24
Юлия Рубинштейн “Цены, позволяющие зарабатывать” Бизнес-журнал Bizkiev.com