Как ни крути, а бизнес-план нужно показать в лучшем свете, и с этим не поспоришь. Но на первом же этапе реализации презентации бизнес-плана начинаются разногласия, каждый имеет свое индивидуальное и самое главное “правильное” видение этого процесса.
Привлечение инвестиций на выгодных условиях – главная задача бизнес плана и компании в условиях жесткой конкуренции бросают все силы на реализацию своих инвестиционных проектов.
Презентация бизнес-плана
Иногда эти силы направлены в противоположные направления. Одни компании считают целесообразным акцентировать все внимание инвесторов и эффектно показать радужные перспективы. Идеи могут быть ненадежными и непродуктивными, примитивными и реально нежизнеспособными. О серьезных проработках и расчетах вообще не вспоминают. Другие компании – наоборот. Превращают презентацию в формальность и основной акцент делают на цифрах. Представлению самого проекта отводится минимальная роль.
Таких крайностей в презентации бизнес-планов необходимо избегать, ведь второго шанса представить информацию потенциальному инвестору может и не быть.
Презентация инвестиционного проекта или презентация бизнес-плана – это больше, чем продажа. При должной постановке задачи презентации она может способствовать росту эффективности проекта.
Цель презентации бизнес-плана
Главная цель презентации проектов и бизнес-планов – это логичное убеждение инвесторов в реальной конкурентоспособности бизнес-проекта на основе четких, понятных расчетов и последовательного обоснования эффективности.
В центре внимания должна быть конкурентоспособность бизнес-плана, а его представление и презентация – это не попытка продажи любой ценой своих идей, а качественная демонстрация преимуществ представляемого проекта по сравнению с другими, подкрепленная неоспоримыми цифрами.
Преднамеренное искажение данных, оперирование наилучшими показателями проекта, старательный обход всех возможных зон риска, психологическая обработка инвестора уводит проект, инвестора и самих разработчиков в область будущих глубоких разногласий и конфликтов, финансовых потерь, временных ресурсов и дальнейших перспектив сотрудничества.
Серьезные расхождения неизбежно начнутся, когда вдруг выяснится, что реальные показатели эффективности гораздо ниже презентационных, фактическая доходность инвестиций совершенно не удовлетворяет инвестора, ряд условий не соблюдается, а многие факторы неверны. В результате проект будет или досрочно прекращен, или вместо стратегического сотрудничества с инвестором будет краткосрочное взаимодействие и поиск нового инвестора. При этом разработчики и собственники бизнес-проекта теряют главное – имидж и репутацию, что в деловом мире имеет ключевую ценность, особенно в привлечении инвестиций.
Опыт показывает, что вторая цель – установление стратегических отношений с инвесторами – должна быть всегда во главе угла разработчиков и собственников проекта, если они хотят получить крупные прибыли от него и высокую доходность. Это означает отчетливое понимание, того, что инвестор выступает не только как источник инвестиций, но и мощный источник формирования положительной или негативной репутации и имиджа разработчиков и собственников проекта.
Поэтому не могут не вызвать удивление поступки некоторых руководителей компаний, тратящих огромные суммы на рекламу своих компаний и одновременно проигрывающих свою репутацию и имидж в судах с инвесторами, которых им удалось, по их глубоко ошибочному мнению, загнать в угол. Но на самом деле они загнали в угол свою репутацию и обесценили ее, а заодно и свою компанию.
Третьей целью презентации проекта должно быть установление обстановки взаимного доверия, открытости и доброжелательности взаимодействия с инвесторами на всех этапах, обеспечения его доступа ко всей необходимой информации, предоставления возможности влиять на ход проекта, в успехе которого он заинтересован не менее, чем разработчики и собственники проекта.
Только после того, как разработчики проекта определились с указанными стратегическими целями взаимодействия с инвестором, можно переходить ко второму этапу – построение плана взаимодействия с инвестором и проведения презентации.
Подготовка к презентации проекта
Прежде чем выступать с представлением инвестиционного проекта, следует по возможности тщательно изучить свою аудиторию, потенциальных инвесторов. Часто приходится видеть, как эти презентации проходят, мало чем отличаясь от заурядных рабочих совещаний в компаниях. В сочетании со стрессом выступающего, негативный эффект презентации может быть поразительным.
Эффективная презентация и представление инвестиционных проектов считается многими менеджерами компаний лидеров искусством. Но этому искусству можно и нужно обучаться. Презентация – это не выступление на рабочем совещании, она имеет свои особенности и тонкости, нарушение которых оборачивается для компании потерей инвесторов и соответственно конкурентоспособности.
Дефицит инвестиций компании в условиях рынка отражает неумение ее менеджеров эффективно представлять инвестиционные проекты. В первую очередь это отражение непонимания ее руководства, что в рыночных условиях инвестиции достаются тем, кто более подготовлен к конкуренции на рынке инвестиций, а для этого нужно готовить свой персонал на уровне конкурентов.
Хороший способ подъема инвестиционной конкурентоспособности компаний, но крайне редко встречающийся в отечественных компаниях, организация внутренней конкуренции между инвестиционными проектами, их презентации внутри компании.
Бизнес-план, типичные ошибки презентации бизнес-плана и способы их предотвращения. При разработке презентации бизнес-плана нужно обязательно принимать во внимание нижеуказанные пункты.
Типичные ошибки презентации, следствия и способы предотвращения ошибок
| Типичные ошибки презентации и их следствия | Способы предотвращения ошибок |
| Потенциальная аудитория не изучается, не продумывается характер представления точной информации каждому участнику, форма и способ подачи информации.
В результате выступление безадресно, информация большей частью не доходит до инвесторов или искажается. |
В зависимости от состава аудитории следует изменять характер подачи информации. Темп и громкость речи должны соответствовать аудитории. Если присутствуют иностранные инвесторы, в построении доклада и выступления необходим несколько более медленный темп речи (но не слишком) и обязательны небольшие паузы в наиболее важных местах. Помимо подчеркивания смысла, они необходимы, чтобы переводчик успел перевести сложные термины и цифры. |
| Выступление не сопровождается временным графиком изложения вопросов и расстановкой необходимых приоритетов.
В результате главная информация не доходит до инвестора, а второстепенные данные ему малоинтересны. Одна из главных ошибок – это доклад с позиции собственных интересов, например «Нам нужны инвестиции» (инвестиции сегодня нужны многим; докажите что ваши условия и ваш проект более выгодны, чем другие проекты). В этом смысл презентации. Практически всегда пренебрегают рисками проекта и не находят нужным объяснить, в чем гарантии защиты интересов инвестора, обеспечивают ли ему доступ к необходимой информации по использованию инвестиций. Презентация теряет смысл, так как главная цель – доведение объективной информации – не реализуется. |
Докладу должен предшествовать тщательный отбор смысловых блоков информации, отвечающих излагаемым вопросам. В пределах 10-20 минут не следует излагать более 3-5 основных вопросов. К ним следует отнести:
|
| Пренебрежение к оформлению; своего доклада слайдами, буклетами, видеоматериалами, демонстрацией на компьютере или изготовление их на низком уровне.
Информация слабо воздействует ни инвестора, создает у него впечатление о слабой подготовке менеджеров. |
Презентация обязательно должна сопровождаться иллюстративными материалами, демонстрацией их на экране, желательно использование мультимедиа. Зарубежным инвесторам целесообразно вручить материалы с краткой характеристикой преимуществ и перспектив проекта на английском или их родном языке. |
| Инвестору представляют данные только о проекте, но ничего не говориться о команде менеджеров по его управлению, их квалификации, опыте, владению необходимыми технологиями. Такой команды или нет вообще, либо она составлена из совершенно случайных людей, либо все будет выполняться функциональными службами.
Все эти варианты показывают, что менеджментом проектов в компании не владеют. Инвестиции доверяют конкретным людям, объединяемым в команды по управлению проектом. Если инвестор их не видит, то думает, что методы работы командами не применяются, доверие к проекту у него снижается. |
Важно помнить, что самые лучшие проекты много раз становились неудачными из-за слабой подготовки команды менеджеров, бюрократии и безответственности внутри компании.
Поэтому готовая команда квалифицированных менеджеров, владеющих методами и технологиями инвестиционного менеджмента, является мощным фактором противодействия рискам проекта. |
| Закрытость информации по проекту и объекту инвестирования. Инвесторы не любят иметь дело с неизвестными объектами типа «черный ящик», когда известно только, что есть на входе в систему и что на выходе, а что происходит с проектом внутри, от него скрыто. | Сотрудничество с инвестором будет тем успешнее, чем яснее вы сможете показать, что готовы к обсуждению любого вопроса и рассматриваете его как партнера. При возникновении проблем он понимает, что от него ничего не скрывали и сам начинает предпринимать активные действия по их решению. |
Успешная презентация бизнес-плана возможна только в том случае, когда ей предшествует солидная, целенаправленная подготовка команды по привлечению инвестиций. Идеально, если в команде будут опытные люди, которые уже провели не одну успешную презентацию и имеют специальную подготовку.
Ю. Maлeнкoв